Come ottenere clienti: passo dopo passo (2025)
Posted: Mon Dec 23, 2024 5:50 am
L'acquisizione di clienti è uno degli aspetti più importanti della gestione di un'attività B2B. La capacità di portare costantemente nuovi clienti è ciò che consente la crescita e genera fatturato. Tuttavia, il processo di acquisizione di clienti non è sempre semplice. Infatti, può essere una delle parti più impegnative delle operazioni aziendali, specialmente nello spazio B2B in cui i cicli di vendita tendono a essere più lunghi, i processi decisionali più complessi e la posta in gioco più alta sia per gli acquirenti che per i venditori.
Molte aziende hanno difficoltà a capire il modo più efficace per acquisire clienti. Dovrebbero investire in strategie a lungo termine come l'inbound marketing o dovrebbero concentrarsi su metodi più rapidi e diretti come l'outbound marketing? Che tipo di ritorno sull'investimento (ROI) dovrebbero aspettarsi e come ottimizzare i propri sforzi per ottenere i migliori risultati?
Questo articolo si propone di affrontare queste sfide fornendo una guida completa all'acquisizione efficace dei clienti per le aziende B2B. Esploreremo i due approcci principali all'acquisizione dei clienti, marketing inbound e outbound, e li confronteremo in termini di costi, tempi, qualità dei lead e ROI. Infine, forniremo strategie praticabili per l'acquisizione dei clienti, tra cui best practice per cold outreach, lead generation e strumenti di ottimizzazione.
Che cosa si intende per acquisizione clienti?
L'acquisizione di clienti si riferisce al processo di identificazione di potenziali clienti, di contatto con loro e di conversione in clienti paganti. Nel contesto B2B (business-to-business), ciò spesso comporta strategie più complesse rispetto ai mercati B2C (business-to-consumer) a causa di cicli di vendita più lunghi e della necessità di coinvolgere più stakeholder all'interno di un'azienda target.
In sostanza, l'acquisizione di clienti riguarda la creazione di relazioni con altre aziende e la fornitura di valore che soddisfi le loro esigenze. Che tu stia vendendo un prodotto o un servizio, il tuo obiettivo finale è attrarre nuovi clienti che trarranno vantaggio da ciò che offri e che resteranno a lungo termine.
Importanza dell'acquisizione dei clienti
L'importanza dell'acquisizione di clienti non può essere sopravvalutata. Secondo uno studio del 2020 di HubSpot, il 61% delle aziende afferma che generare traffico e lead è la loro principale sfida di marketing. Per le aziende B2B, il processo di acquisizione di clienti è fondamentale sia per la crescita dei ricavi che per la sopravvivenza a lungo termine. Senza un flusso costante di nuovi clienti, le aziende rischiano la stagnazione e di rimanere indietro rispetto alla concorrenza.
Inoltre, una strategia di acquisizione clienti ben eseguita numero whatsapp può aiutare le aziende a puntare a clienti di alto valore, ovvero coloro che non solo hanno probabilità di effettuare un acquisto, ma che hanno anche probabilità di diventare clienti fedeli e sostenitori dell'azienda. Infatti, un rapporto di Salesforce ha scoperto che l'84% degli acquirenti B2B inizia il processo di acquisto con un referral. Ciò significa che un'acquisizione di clienti di successo non porta solo a entrate dirette; genera anche benefici indiretti tramite passaparola e referral.
Ora che sai cos'è l'acquisizione di clienti, esploriamo i due approcci principali per ottenerli.
Quali sono i due approcci per acquisire clienti?
Esistono due modi principali per acquisire clienti: l'inbound marketing e l'outbound marketing.
quali sono i due approcci per ottenere clienti
1) Approccio in entrata
L'inbound marketing è una strategia che si concentra sull'attrarre potenziali clienti verso la tua attività tramite la creazione e la distribuzione di contenuti di valore. Invece di raggiungere direttamente i potenziali clienti, l'inbound marketing mira ad attirarli offrendo soluzioni ai loro problemi e rispondendo alle loro domande.
Secondo il report State of Inbound 2021 di HubSpot, l'inbound marketing è stato l'approccio preferito da molte aziende B2B negli ultimi dieci anni, con il 73% degli intervistati che ha indicato che l'inbound è la loro strategia di marketing primaria. L'idea è quella di creare contenuti che attraggano i potenziali clienti, li nutrano e creino fiducia finché non sono pronti a effettuare un acquisto.
Vantaggi dell'Inbound Marketing
Crea un'autorevolezza del marchio a lungo termine: fornendo costantemente informazioni preziose, consolidi la tua azienda come leader di pensiero nel tuo settore.
Genera traffico organico: l'inbound marketing può aiutarti a indirizzare il traffico verso il tuo sito web e a generare lead senza spendere in pubblicità a pagamento.
Coltiva i lead nel tempo: fornendo contenuti pertinenti in diverse fasi del percorso dell'acquirente, l'inbound marketing aiuta a coltivare i lead e ad avvicinarli alla decisione di acquisto.
Svantaggi dell'Inbound Marketing
Richiede tempo per vedere i risultati: l'inbound marketing è una strategia a lungo termine che spesso richiede mesi (o persino anni) per generare risultati sostanziali. Devi essere paziente e coerente nei tuoi sforzi di creazione di contenuti.
Richiede un notevole investimento iniziale: sebbene i costi correnti dell'inbound marketing possano essere inferiori rispetto alle strategie outbound, è necessario un notevole investimento iniziale nella creazione di contenuti, nella SEO e, possibilmente, nella promozione a pagamento per far decollare il progetto.
Qualità imprevedibile dei lead: non tutti i lead inbound sono qualificati. In molti casi, l'inbound marketing attrae un'ampia gamma di prospect, molti dei quali potrebbero non essere adatti al tuo prodotto o servizio.
2) Approccio in uscita
L'outbound marketing, d'altro canto, è un approccio più proattivo all'acquisizione di clienti. Comporta il raggiungimento diretto di potenziali clienti tramite canali quali e-mail a freddo, chiamate a freddo e pubblicità a pagamento. Invece di aspettare che i clienti vengano da te, l'outbound marketing ti consente di uscire e trovarli.
Nonostante l'ascesa dell'inbound marketing, l'outbound marketing rimane una scelta popolare per le aziende B2B, in particolare per quelle che cercano di acquisire clienti rapidamente. Secondo un rapporto di TOPO, il 75% dei team di vendita ritiene che l'outbound sia una via più rapida per raggiungere il mercato rispetto all'inbound.
Strategie fondamentali dell'Outbound Marketing
Contatto tramite e-mail a freddo: invio di e-mail personalizzate a un elenco mirato di potenziali clienti.
Cold calling: telefonate dirette ai decisori delle aziende target.
Contatto con LinkedIn: utilizzare LinkedIn per entrare in contatto con potenziali clienti e avviare conversazioni.
Pubblicità a pagamento: pubblicazione di annunci su piattaforme come Google, Facebook o LinkedIn per generare lead.
Vantaggi dell'Outbound Marketing
Risultati più rapidi: l'outbound marketing può generare lead più rapidamente dell'inbound marketing, soprattutto se ci si rivolge a un pubblico ben definito.
Maggiore controllo sulla qualità dei lead: con l'outbound marketing puoi essere molto selettivo su chi contattare, assicurandoti di rivolgerti ai decisori e alle parti interessate chiave all'interno del tuo profilo cliente ideale (ICP).
Scalabilità: l'outbound marketing può essere ampliato o ridotto con relativa facilità, a seconda degli obiettivi e delle risorse.
Sebbene entrambi gli approcci possano essere efficaci, uno potrebbe essere più adatto alla tua attività. Discutiamo quale approccio può aiutarti ad ottenere clienti più velocemente.
Molte aziende hanno difficoltà a capire il modo più efficace per acquisire clienti. Dovrebbero investire in strategie a lungo termine come l'inbound marketing o dovrebbero concentrarsi su metodi più rapidi e diretti come l'outbound marketing? Che tipo di ritorno sull'investimento (ROI) dovrebbero aspettarsi e come ottimizzare i propri sforzi per ottenere i migliori risultati?
Questo articolo si propone di affrontare queste sfide fornendo una guida completa all'acquisizione efficace dei clienti per le aziende B2B. Esploreremo i due approcci principali all'acquisizione dei clienti, marketing inbound e outbound, e li confronteremo in termini di costi, tempi, qualità dei lead e ROI. Infine, forniremo strategie praticabili per l'acquisizione dei clienti, tra cui best practice per cold outreach, lead generation e strumenti di ottimizzazione.
Che cosa si intende per acquisizione clienti?
L'acquisizione di clienti si riferisce al processo di identificazione di potenziali clienti, di contatto con loro e di conversione in clienti paganti. Nel contesto B2B (business-to-business), ciò spesso comporta strategie più complesse rispetto ai mercati B2C (business-to-consumer) a causa di cicli di vendita più lunghi e della necessità di coinvolgere più stakeholder all'interno di un'azienda target.
In sostanza, l'acquisizione di clienti riguarda la creazione di relazioni con altre aziende e la fornitura di valore che soddisfi le loro esigenze. Che tu stia vendendo un prodotto o un servizio, il tuo obiettivo finale è attrarre nuovi clienti che trarranno vantaggio da ciò che offri e che resteranno a lungo termine.
Importanza dell'acquisizione dei clienti
L'importanza dell'acquisizione di clienti non può essere sopravvalutata. Secondo uno studio del 2020 di HubSpot, il 61% delle aziende afferma che generare traffico e lead è la loro principale sfida di marketing. Per le aziende B2B, il processo di acquisizione di clienti è fondamentale sia per la crescita dei ricavi che per la sopravvivenza a lungo termine. Senza un flusso costante di nuovi clienti, le aziende rischiano la stagnazione e di rimanere indietro rispetto alla concorrenza.
Inoltre, una strategia di acquisizione clienti ben eseguita numero whatsapp può aiutare le aziende a puntare a clienti di alto valore, ovvero coloro che non solo hanno probabilità di effettuare un acquisto, ma che hanno anche probabilità di diventare clienti fedeli e sostenitori dell'azienda. Infatti, un rapporto di Salesforce ha scoperto che l'84% degli acquirenti B2B inizia il processo di acquisto con un referral. Ciò significa che un'acquisizione di clienti di successo non porta solo a entrate dirette; genera anche benefici indiretti tramite passaparola e referral.
Ora che sai cos'è l'acquisizione di clienti, esploriamo i due approcci principali per ottenerli.
Quali sono i due approcci per acquisire clienti?
Esistono due modi principali per acquisire clienti: l'inbound marketing e l'outbound marketing.
quali sono i due approcci per ottenere clienti
1) Approccio in entrata
L'inbound marketing è una strategia che si concentra sull'attrarre potenziali clienti verso la tua attività tramite la creazione e la distribuzione di contenuti di valore. Invece di raggiungere direttamente i potenziali clienti, l'inbound marketing mira ad attirarli offrendo soluzioni ai loro problemi e rispondendo alle loro domande.
Secondo il report State of Inbound 2021 di HubSpot, l'inbound marketing è stato l'approccio preferito da molte aziende B2B negli ultimi dieci anni, con il 73% degli intervistati che ha indicato che l'inbound è la loro strategia di marketing primaria. L'idea è quella di creare contenuti che attraggano i potenziali clienti, li nutrano e creino fiducia finché non sono pronti a effettuare un acquisto.
Vantaggi dell'Inbound Marketing
Crea un'autorevolezza del marchio a lungo termine: fornendo costantemente informazioni preziose, consolidi la tua azienda come leader di pensiero nel tuo settore.
Genera traffico organico: l'inbound marketing può aiutarti a indirizzare il traffico verso il tuo sito web e a generare lead senza spendere in pubblicità a pagamento.
Coltiva i lead nel tempo: fornendo contenuti pertinenti in diverse fasi del percorso dell'acquirente, l'inbound marketing aiuta a coltivare i lead e ad avvicinarli alla decisione di acquisto.
Svantaggi dell'Inbound Marketing
Richiede tempo per vedere i risultati: l'inbound marketing è una strategia a lungo termine che spesso richiede mesi (o persino anni) per generare risultati sostanziali. Devi essere paziente e coerente nei tuoi sforzi di creazione di contenuti.
Richiede un notevole investimento iniziale: sebbene i costi correnti dell'inbound marketing possano essere inferiori rispetto alle strategie outbound, è necessario un notevole investimento iniziale nella creazione di contenuti, nella SEO e, possibilmente, nella promozione a pagamento per far decollare il progetto.
Qualità imprevedibile dei lead: non tutti i lead inbound sono qualificati. In molti casi, l'inbound marketing attrae un'ampia gamma di prospect, molti dei quali potrebbero non essere adatti al tuo prodotto o servizio.
2) Approccio in uscita
L'outbound marketing, d'altro canto, è un approccio più proattivo all'acquisizione di clienti. Comporta il raggiungimento diretto di potenziali clienti tramite canali quali e-mail a freddo, chiamate a freddo e pubblicità a pagamento. Invece di aspettare che i clienti vengano da te, l'outbound marketing ti consente di uscire e trovarli.
Nonostante l'ascesa dell'inbound marketing, l'outbound marketing rimane una scelta popolare per le aziende B2B, in particolare per quelle che cercano di acquisire clienti rapidamente. Secondo un rapporto di TOPO, il 75% dei team di vendita ritiene che l'outbound sia una via più rapida per raggiungere il mercato rispetto all'inbound.
Strategie fondamentali dell'Outbound Marketing
Contatto tramite e-mail a freddo: invio di e-mail personalizzate a un elenco mirato di potenziali clienti.
Cold calling: telefonate dirette ai decisori delle aziende target.
Contatto con LinkedIn: utilizzare LinkedIn per entrare in contatto con potenziali clienti e avviare conversazioni.
Pubblicità a pagamento: pubblicazione di annunci su piattaforme come Google, Facebook o LinkedIn per generare lead.
Vantaggi dell'Outbound Marketing
Risultati più rapidi: l'outbound marketing può generare lead più rapidamente dell'inbound marketing, soprattutto se ci si rivolge a un pubblico ben definito.
Maggiore controllo sulla qualità dei lead: con l'outbound marketing puoi essere molto selettivo su chi contattare, assicurandoti di rivolgerti ai decisori e alle parti interessate chiave all'interno del tuo profilo cliente ideale (ICP).
Scalabilità: l'outbound marketing può essere ampliato o ridotto con relativa facilità, a seconda degli obiettivi e delle risorse.
Sebbene entrambi gli approcci possano essere efficaci, uno potrebbe essere più adatto alla tua attività. Discutiamo quale approccio può aiutarti ad ottenere clienti più velocemente.