Arcadia Consulting là kiến trúc sư của sự thay đổi chuyên về tư duy, giao tiếp, IQ tổ chức và phát triển lãnh đạo.
Arcadia hợp tác với HSBC, Amazon và JP Morgan. Họ giúp khách hàng thiết kế và cung cấp văn hóa và năng lực mong muốn của họ bằng cách sử dụng nghiên cứu mới nhất từ giao điểm của khoa học thần kinh, nhân chủng học và tâm lý học để xây dựng các giải pháp sáng tạo và có tác động.
Công việc của họ tập trung vào ba lĩnh vực chính: tư duy, giao tiếp và huy động người khác. Các giải pháp này được thiết kế để giúp khách hàng xây dựng hiệu suất đỉnh cao vượt trội trên toàn doanh nghiệp của họ.
Thách thức
Chúng tôi đã phỏng vấn Matt Worsdall, Chuyên gia tư vấn chính tại Arcadia Consulting về kinh nghiệm của ông với Cognism.
Arcadia Consulting đã khám phá ra Cognism như thế nào?
“Một SDR của Cognism đã gọi điện đầu số điện thoại indonesia cho tôi qua một cuộc gọi lạnh. Tôi chưa bao giờ nghe nói đến Cognism trước đây nhưng ngay lập tức bị thu hút bởi ý tưởng tìm kiếm khách hàng mới thông qua công nghệ tạo khách hàng tiềm năng B2B. Sau khi giới thiệu sản phẩm cho toàn bộ nhóm Arcadia, chúng tôi tò mò muốn tìm hiểu thêm.”
Điều gì đã thúc đẩy Arcadia đầu tư vào Cognism?
"Vì ba lý do:
1. Tiết kiệm thời gian
“Cho đến khi Cognism làm bừng sáng ngày của chúng tôi, hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới rất hạn chế vì chúng tôi chủ yếu dựa vào giới thiệu và truyền miệng.”
“Khi chúng tôi tiến hành tiếp cận, chúng tôi sẽ gửi email thủ công từng cái một đến danh sách các địa chỉ liên hệ đã lỗi thời từ CRM của chúng tôi cùng với việc gửi tin nhắn LinkedIn tùy ý.”
“Là một nhóm nhỏ, chiến lược tiếp cận này không thể mở rộng quy mô và không hiệu quả.”
“Chúng tôi đã bị choáng ngợp bởi tốc độ tạo ra các địa chỉ liên hệ trong nền tảng Cognism.”
2. Tăng nhận thức về thương hiệu
“Khi nhóm tiếp thị của chúng tôi đang phát triển, chúng tôi muốn có một kênh giúp tăng mức độ hiển thị thương hiệu của mình. Cognism có vẻ là sự lựa chọn hoàn hảo; chúng tôi có thể tìm thấy thông tin liên hệ của một lượng lớn người để gửi email. Điều này sẽ giúp chúng tôi đưa tên tuổi Arcadia ra ngoài kia.”
3. Đa dạng hóa vào các thị trường mới
“Hầu hết khách hàng của chúng tôi đều hoạt động trong ngành dịch vụ tài chính. Mặc dù chúng tôi rất hài lòng với cơ sở khách hàng của mình, nhưng chúng tôi muốn bắt đầu làm việc với các ngành dọc khác.”
“Mức độ đa dạng về hồ sơ kinh doanh của Cognism sẽ cho phép chúng tôi đa dạng hóa vào các thị trường khác nhau.”
Matt kết luận:
“Là một doanh nghiệp, chúng tôi may mắn vì phần lớn những gì chúng tôi làm là với các khách hàng hiện tại và giới thiệu. Tuy nhiên, nếu bạn muốn mở rộng, bạn cần phải phát triển một nhóm nhân viên bán hàng để đạt được điều này.”
“Chúng tôi đã chọn Cognism vì chúng tôi biết đây là một cách hiệu quả, đơn giản và hiệu quả để thực hiện các hoạt động kinh doanh mới.”
Giải pháp
Kể từ đầu năm, Matt đã điều hành một nhóm phát triển bán hàng bao gồm hai SDR. Họ là người dùng cuối của nền tảng.
Thị trường mục tiêu của họ là gì?
“Các nhà quản lý cấp trung và cấp cao trong bộ phận Nhân sự, Học tập & Phát triển và Xây dựng thương hiệu Nhà tuyển dụng tại EMEA và Hoa Kỳ.”
“Vì chúng tôi thường nhắm mục tiêu vào không gian doanh nghiệp, nên hầu hết các mục tiêu của chúng tôi đều dựa trên các ngành dọc được chỉ định. Một SDR tập trung vào các công ty bảo hiểm và luật.”
“SDR còn lại dành riêng cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp kế toán và thể thao hiệu suất cao. Đôi khi, họ sẽ đào sâu vào các ngành khác nhưng bốn ngành này là những ngành chính của chúng tôi.”
Quy trình làm việc điển hình của SDR với Cognism là gì?
“Trong Cognism WebApp, họ sẽ tinh chỉnh nhân vật dựa trên ngành mục tiêu, chức danh công việc và khu vực của họ. Sau khi tạo, danh sách liên hệ này sẽ được đồng bộ hóa liền mạch với Salesforce CRM của chúng tôi.”
“Vì chúng tôi cung cấp dịch vụ, chúng tôi tập trung vào phương pháp tiếp cận phù hợp hơn với outbound bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng tài liệu tiếp thị hướng đến giá trị. Trước tiên, SDR sẽ tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng email được cá nhân hóa có chứa nội dung hướng đến giá trị, sau đó là tin nhắn LinkedIn.”
“Khi liên hệ bày tỏ sự quan tâm, họ sẽ gọi điện cho họ và thảo luận về cách Arcadia có thể giúp họ giải quyết bất kỳ nhu cầu cụ thể nào mà họ có thể có.”
Matt đã cho chúng tôi biết thêm về cách nhóm tiếp thị của Arcadia gần đây đã bắt đầu sử dụng nền tảng này.
“Tại Arcadia, tiếp thị và bán hàng làm việc chặt chẽ với nhau. Tiếp thị sẽ tạo nội dung và bán hàng sẽ quảng bá nội dung khi truyền đạt dịch vụ của chúng tôi tới khách hàng tiềm năng.”
“Trích xuất dữ liệu từ Cognism là điều tuyệt vời cho tiếp thị. Các nhà tiếp thị của chúng tôi sẽ xây dựng danh sách các liên hệ chính trong nền tảng và chuyển danh sách đó cho bộ phận Bán hàng của chúng tôi